Als u uw huis verkoopt zonder makelaar, bijvoorbeeld via onze site Immogo, moet u ook zelf de onderhandelingen voeren. Dat is op zich niet per se een nadeel. U bent de verkoper en eigenaar. Het is úw huis. Hiermee is uw motivatie anders dan die van een makelaar. Als u een makelaar inhuurt om uw huis te verkopen, heeft deze dubbele belangen. Aan de ene kant moet hij natuurlijk zijn best doen om een zo hoog mogelijke prijs voor u ‘binnen te slepen’. Aan de andere kant – zeker in deze slappe markt – moet hij ook omzet draaien. Dus als hij u tot zakken kan bewegen om de verkoop rond te krijgen, verdient hij misschien wel wat minder, maar dat is nog altijd beter dan niets. Zo kan het gebeuren dat de makelaar op het eind van het onderhandelingsproces ook zijn eigen klant onder druk gaat zetten om toch maar vooral de koop te kunnen sluiten. In onze serie ‘Hoe verkoop ik zélf mijn huis in Frankrijk’ geven wij tips om u te helpen de rol van de makelaar optimaal in te vullen. Dit keer gaat het over professioneel onderhandelen.
Deel 6: Onderhandelen als een professional
U wilt zelf de verkoopprijs van uw woning uitonderhandelen. Dat is niet altijd even gemakkelijk, voor wie dit niet gewend ist. Blijf vooral bedenken dat de verkoop van uw onroerend goed een proces is, dat je niet moet willen overhaasten. Als eigenaar hebt u automatisch een dominante positie ten opzichte van de koper. Die wil uw huis graag hebben, en als de koop niet door gaat, zal hij net zo teleurgesteld zijn als u. Een en ander is natuurlijk wel afhankelijk van uw situatie en de markt. Als u móet verkopen omdat u verhuist of reeds een ander huis hebt gekocht, hebt u natuurlijk minder macht. Echter, de verkoper hoeft dit niet te weten, dus houd dit soort informatie vooral onder uw pet.
Een veel te laag eerste bod
In het algemeen zal de koper in eerste instantie zo’n 10 tot 20% onder uw vraagprijs bieden. Zoals we in onze vorige aflevering al meldden, komen sommige kopers zelfs met een belachelijk laag bod. U hebt rekening gehouden met onderhandelingen en ook al is uw uiterste verkoopprijs 270.000 euro, u hebt de vraagprijs ingezet op 300.000 euro. Stel, de koper biedt 200.000. Dat is 33% onder de vraagprijs! Dan kunt u natuurlijk op uw achterste benen gaan staan en verontwaardigd de onderhandelingen afbreken. Maar dat zou jammer zijn. Met dat bod heeft de koper immers aangegeven in ieder geval echt te willen kopen. Wellicht wilde hij u even laten schrikken. Of misschien is hij slecht op de hoogte van de gangbare prijzen in uw regio. Als u niet reageert, bent u een potentiële koper kwijt. U blijft dus onverstoorbaar en komt met een serieus tegenbod, bijvoorbeeld van 290.000 euro. De onderhandelingen kunnen dan voort gaan.
Maak het niet persoonlijk
Probeer in alle gevallen professioneel en vriendelijk te blijven. Sommige kopers gebruiken een negatieve, agressieve afkraaktechniek. Die zullen opsommen wat er allemaal mis is met uw huis, en duidelijk maken dat ze uw ‘lelijke’ keuken moeten vervangen om zo de prijs te drukken. Maar als er zo veel mis is, waarom willen ze het dan kopen? Luister vriendelijk en toon begrip, maar ga geen discussie aan over de details. Doe ook geen directe prijsconcessies als antwoord op de klachten, want dan is het hek van de dam en bent u tegen uzelf aan het onderhandelen. Blijf koel, en vraag de koper een bod te doen.
Maak het wél persoonlijk!
Omgekeerd kunt u van alles doen om het de koper naar de zin te maken. Zet koffie, zorg voor wat lekkers er bij, probeer een band te creëren. Dat kan ook door kleine concessies te doen, bijvoorbeeld beloven dat de grasmaaimachine blijft staan, of de mooie houtkachel in de woonkamer. Probeer een vertrouwensrelatie met de koper te kweken, zodat deze u de verkoop gunt en extra blij zal zijn met de koop. Vertrouwen inspireren doet u door goed te luisteren naar wat de koper zegt, eventuele vragen te noteren en snel te beantwoorden. Zijn er kinderen in het spel, wijs dan op nabije scholen en openbaar vervoer. Denk mee over eventuele bouwplannen en verstrek adressen van betrouwbare werklui. Wees hoe dan ook duidelijk over de staat van de woning en verzwijg geen problemen die de koper tóch zal ontdekken.
Terug naar de prijs
De koper heeft de nodige stress-factoren. Hij is bang om te veel te betalen, of later te ontdekken dat er extra kosten zijn. Probeer daarom veel pertinente informatie te verstrekken. Over de eventuele maandlasten, energiekosten, de huizenprijsontwikkeling in uw regio. Eventueel kunt u zelfs prijzen van andere koophuizen in uw directe omgeving laten zien (de kans is groot dat de koper deze al lang op internet gezien heeft) om aan te tonen dat u open kaart speelt en een reële prijs vraagt.
Neem de tijd voor uw tegenbod
De koper gaat er van uit dat u serieus nadenkt over zijn bod. Dus zelfs als u tevreden bent met het geboden bedrag, hapt u niet meteen. De koper zal dan bang zijn dat hij te veel betaalt. Neem rustig een avond om het bod te laten bezinken, en als u het inderdaad accepteert, probeer dan eventueel nog een aanvullend ‘cadeautje’ te regelen, bijvoorbeeld en overnamebedrag voor wat roerende goederen. Of een iets kortere overdrachtstermijn. Zo krijgt de koper echt het idee de koop voor de poorten van de hel te hebben weggesleept.
Prijs is niet alles
Het zal in het huidige onroerend goed-klimaat niet vaak voorkomen, maar de kans bestaat dat u meerdere potentiële kopers hebt. In dat geval is het goed om open kaart te spelen en iedereen duidelijk te maken dat er concurrentie is. Zonder daarbij te vermelden welk aanbod de ‘tegenpartij’ heeft gedaan, om zo de koper te bewegen tot een beter bod. Blijf simpelweg met elke koper individuele onderhandelingen voeren. En bedenk dat de hoogte van de koopprijs niet het enige argument is om voor een bepaalde koper te kiezen. Denk bijvoorbeeld aan de ontbindende voorwaarden. Soms is het interessanter te kiezen voor een koper met een lager bod, die echter wel zonder ontbindende voorwaarden de transactie kan sluiten. Een potentiële koper die een hoog bod doet maar later alsnog afhaakt omdat hij zijn eigen huis niet verkocht krijgt en/of geen lening kan krijgen, is geen koper.
Bent u het – liefst schriftelijk – eens geworden over de prijs, dan is het tijd om aan het compromis de vente te gaan denken. U kunt dit door uw eigen notaris laten opstellen. Meer hierover in het volgende hoofdstuk.
Tot zover deze zesde aflevering van ‘Hoe verkoop ik mijn huis in Frankrijk’. In onze volgende afleveringen gaan we dieper in op het ‘compromis de vente‘. Wilt u op de hoogte blijven en een mailtje krijgen bij elke nieuwe aflevering? Abonneer u op het Immogo-blog!