Comment vendre sa maison? 6. Négocier comme un pro

Si vous comptez vendre votre maison vous-même, comme par le biais de notre site immobilier Immogo, vous devrez vous-même mener les négociations. Cela n’est pas forcément un inconvénient. Vous êtes le vendeur et le propriétaire. C’est votre maison. Tout ceci rend votre motivation différente de celle de l’agent immobilier. Si vous avez un agent pour négocier à votre place, il aura un double objectif. D’un côté il devra faire de son mieux pour garder le prix aussi haut que possible.

Mais de l’autre côté – surtout vu l’état du marché immobilier – il voudra aussi atteindre un bon chiffre d’affaires. Il vous fera peut-être baisser votre prix pour conclure la vente, il y gagnera certes un peu moins mais ça sera toujours mieux que rien. De ce fait il peut arriver qu’à la fin des négociations, votre agent vous mette même la pression pour conclure la vente. Dans cet article, et ceux qui suivront dans la série “Comment vendre ma maison sans agence”, nous vous donnerons quelques astuces pour mettre à bien votre tâche d’agent immobilier. Cette fois nous traitons de ‘la négociation de façon professionnelle’.

Partie 6: Négocier comme un pro

Vous voulez vous-même mener les négociations sur le prix de vente. Ce n’est pas très facile si vous n’y êtes pas habitué. Il est important de ne pas presser la vente. En tant que propriétaire vous avez automatiquement une position dominante sur l’acheteur. Ce dernier aimerait bien avoir votre maison et serait aussi déçu que vous si la vente ne se faisait pas. Certaines choses sont bien sûr dépendantes de votre situation et de celle du marché. Si vous devez vraiment vendre votre maison parce que vous déménagez ou parce que vous avez acheté une autre maison, vous aurez certainement moins de pouvoir par rapport à l’acquéreur Mais l’acheteur n’est pas forcé de le savoir, gardez donc ces informations pour vous.

Une première offre trop basse

En règle générale l’intéressé vous fera une offre de 10 à 20% en dessous de votre prix de demande. Comme nous le disions dans l’article précédent, certains font même des offres beaucoup trop basses. Vous avez tenu compte de ces futures négociations. Alors bien que vous comptiez en tirer au moins 270.000 euros, vous avez mis votre bien en vente à 300.000 euros. Imaginez que votre intéressé vous en propose 200.000. C’est 33% moins que votre prix de vente. Vous pourriez bien sûr vous braquer et annuler les négociations. Mais ce serait dommage. En faisant une offre, l’acheteur a déjà annoncé qu’il voulait acheter. Peut-être que c’était pour vous faire une frayeur. Ou peut-être n’est-il pas au courant des prix courants dans votre région. Si vous ne réagissez pas, vous perdez un acheteur potentiel. Restez donc imperturbable et répliquez avec une offre sérieuse, de 290.000 euros par exemple. Les négociations peuvent alors continuer.

Évitez de rendre l’affaire personnelle

Essayez de rester sympathique et professionnel à la fois. Certains acheteurs utilisent des techniques négatives et agressives pour faire baisser les prix. Ils listeront tout ce qui ne semblerait pas aller dans votre maison, et ils vous feraient comprendre qu’en plus ils devront changer votre cuisine qu’ils trouvent ‘moche’. Mais si il y a tant de choses qui ne vont pas dans votre maison, pourquoi veulent-ils l’acheter ? Écoutez-les gentiment et montrez-vous compréhensifs, mais n’entrez pas trop dans les détails. Et surtout ne baissez pas le prix en fonction de ce que dit votre intéressé, car à partir de ce moment-là vous avez perdu tout pouvoir sur lui et vous serez en train de négocier contre vous-même. Restez calme, et demandez à votre acheteur de – malgré tout – vous faire une offre.

Rendez l’affaire personnelle !

D’un autre côté vous pouvez   soigner votre acheteur et le satisfaire. Offrez-lui un café, avec peut-être un bout de gâteau, et essayez de créer un lien entre vous. Ce qui peut aussi se faire en lui promettant par exemple de laisser la tondeuse, ou un beau meuble qui de toute façon serait trop encombrant pour vous. Essayez de créer un lien basé sur la confiance avec l’acquéreur, pour que celui-ci vous accorde la vente et en soit encore plus content. Gagner la confiance de votre intéressé se fait en l’écoutant attentivement, en prenant bien note d’éventuelles questions et en répondant rapidement. Si il a des enfants, n’oubliez pas de parler des écoles dans le coin ainsi que du réseau de transports publics. Aidez-le pour d’éventuels plans de construction et donnez-lui quelques adresses de bons artisans dans le bâtiment. Enfin, soyez dans tous les cas clair et précis sur l’état de la maison pour lui éviter toute mauvaise surprise.

Revenons–en au prix

L’acheteur à plusieurs sources de stress. Il a peur de trop payer, ou de découvrir de nouvelles choses à payer plus tard. Essayez donc de donner le plus possible d’informations pertinentes : sur les éventuels coûts mensuels, des énergies, l’évolution des prix des maisons dans votre région, etc. Vous pouvez même lui montrer le prix d’autres maisons proches de chez vous (il y a de fortes chances qu’il les ait déjà vues) pour lui montrer que vous êtes honnête et que vous proposez un prix normal.

Prenez le temps pour donner votre contre-offre

Si l’acheteur vous fait une offre, il pensera naturellement que vous réfléchirez sérieusement à sa proposition. Donc même si vous êtes déjà satisfait de son offre, ne l’acceptez pas tout de suite. Prenez le temps d’y réfléchir une nuit, et si vous acceptez vraiment, essayez peut-être de vous régler un petit extra, comme une somme supplémentaire pour le mobilier, ou un délai plus court pour la transaction. Votre acheteur aura l’impression d’avoir fait une super affaire.

Le prix ne fait pas tout

Cela ne vous arrivera pas souvent, surtout vu l’état du marché de nos jours, mais il peut arriver que vous ayez plusieurs acheteurs potentiels en même temps. Dans ce cas-là, vous ne devrez surtout rien cacher et clairement montrer qu’il y a de la concurrence, sans préciser l’offre qui a été faite, pour que votre intéressé se décide à faire une meilleure offre. Continuez à mener les négociations avec vos intéressés chacun de leur côté. Mais souvenez-vous que ce n’est pas seulement le prix qui fait toute la différence entre un intéressé et un autre. Par exemple, pensez aussi aux conditions suspensives. Parfois il est plus intéressant de choisir un intéressé avec une offre plus basse, mais sans conditions suspensives, pour pouvoir conclure la vente à coup sûr. Un acquéreur qui fait une très bonne offre mais qui annule le contrat plus tard parce qu’il n’a pas pu vendre sa maison et/ou pas réussi à obtenir un emprunt n’est – de ce fait– pas un acquéreur.

Si vous vous êtes mis d’accord sur le prix– de préférence par écrit –, alors il sera temps de passer au compromis de vente. Vous pouvez le faire faire par votre notaire. Nous vous en dirons plus dans le prochain article.

Nous voilà au bout du sixième article de “Comment vendre ma maison sans agence”. La prochaine fois nous allons nous pencher sur ‘Le compromis de vente’. Si vous voulez être tenu au courant par e-mail de la sortie de chaque nouvel article, abonnez-vous sur Immogo-blog !