Makelaars Zuid-Frankrijk: liever procederen dan concurreren

Wat doet een Franse ondernemer als een startende concurrent voor minder geld een betere kwaliteit levert? Dan begint hij een rechtszaak. Zo proberen gevestigde ondernemingen nieuwe, innovatieve concurrenten onderuit te schoffelen. Al was het maar doordat een procesgang de nieuweling zoveel tijd, geld en energie kost, dat hij er aan onderdoor gaat. De gevestigde orde sluit de rijen en vormt een machtig blok tegen de slimme maar kleine tegenstander, die helemaal in zijn eentje moet vechten. Dat remt innovatie en houdt prijzen hoog. Gelukkig winnen de grote jongens niet altijd. Dat bewijst de zaak tegen Coach Proprio.

De makelaars zijn bang
Een branche waar momenteel harde klappen vallen is de makelaardij. De huizenmarkt is ingestort, en waar makelaars 10 jaar geleden nog slapend rijk werden en de nieuwe kantoren als paddenstoelen uit de grond schoten, verkopen veel van die kantoren nu te weinig om het hoofd boven water te houden. Dat komt door de markt, maar natuurlijk ook door het internet, dat het particulieren veel gemakkelijker maakt om hun huis ‘nation wide’ in de etalage te zetten. Sterker, met inzet van internationale sites als ons eigen Immogo bereikt de particulier ook een miljoenenpubliek buiten de hexagoon. De makelaars hebben een aantal jaren geleden ook al geprobeerd Immogo uit de markt te drukken, door een proces te starten. Een proces dat wij uiteindelijk in hoger beroep glansrijk wonnen, maar dat ons indertijd zoveel tijd en geld kostte, dat onze groei een stevige knauw kreeg.

Deze week werd ik gebeld door Mikel de Rooij, bedenker en eigenaar van de onderneming Coach Proprio in Nîmes. Hij vertelde me blij dat hij zojuist zijn laatste proces had gewonnen. Eerst even wat achtergrond:

Een nieuw concept in de huizenmarkt

Coach Proprio helpt – net als een makelaar – particulieren hun huis in Frankrijk (en dan met name in de ‘Midi’) te verkopen. Maar Coach Proprio (CP) is nadrukkelijk géén makelaar. Zo geven de coaches van CP nooit advies over de vraagprijs van een woning, noch over de technische staat. Ook doet CP geen bemiddeling of onderhandeling. Sterker, geïnteresseerde kopers krijgen rechtstreeks contact met de verkoper, zodat beide partijen er samen onderling uit kunnen komen. Bovendien krijgt CP geen commissie, maar een vaste prijs bij verkoop, ongeacht hoe deze verkoop tot stand kwam. Dat wil zeggen dat ook als de makelaar het huis uiteindelijk verkoopt, CP tóch mag factureren. Door deze constructie kan CP niet gelijk gesteld worden aan de makelaar.

Hulp aan de grootste concurrent van de makelaar

Mikel vertelde me dat de makelaars boos op hem zijn, omdat hij de kant kiest van hun grootste concurrent: hun klant. Zo’n 50% van alle huizen in Frankrijk worden ‘entre particuliers’ en dus zonder hulp van de makelaar verkocht. De door die particulieren ingehuurde makelaars werken dus 1 op de 2 keer voor niks. Door particulieren te coachen en te helpen met de aankleding, de promotie en heel veel overige facetten van het verkoopproces, maakt CP de verkoper als het ware steeds professioneler. Waardoor de makelaars in de regio Nîmes moeten constateren dat hun klanten er dikwijls in slagen zélf hun huis te verkopen. Waarbij overigens het prijsverschil (zonder makelaar is gauw 5% goedkoper) ook een rol speelt.

Geen makelaar, dus ook geen kaart

Sinds de start van Coach Proprio heeft Mikel de Rooij niets dan tegenwerking ondervonden. Hij is zich eigenlijk constant aan het verdedigen tegen aanvallen, onder meer van de makelaarsvereniging FNAIM, die hem verweten op illegale wijze makelaarsactiviteiten te ontplooien. Nu was Mikel de Rooij zelf makelaar, en ook al zijn medewerkers hadden de ‘carte professionelle’, dus op zich zou dat geen probleem moeten zijn. Maar hij werkt niet volgens de regels van makelaars, die alléén commissie mogen vragen als zij zélf de verkoper aanbrengen. Ook laat CP de verkoper geen mandaat tekenen. De beroepsvereniging stuurde een inspecteur op CP af, die alle documenten van het kantoor kopieerde voor onderzoek. Deze inspecteur kwam twee weken later met het verdict: Nee, Coach Proprio voert geen activiteiten uit die zijn voorbehouden aan de makelaar en is dus de facto géén makelaar. Wel adviseerde hij Mikel en zijn collega’s hun kaart in te leveren, omdat dit anders voor verwarring zou zorgen. Zo raakte Coach Proprio dus de officiële makelaarsvergunning kwijt. Maar dat was niet erg, want hij wilde immers geen makelaar zijn! Overigens is de inspecteur kort daarop zelfs klant geworden bij Coach Proprio, net als twee van zijn collega’s.

Niet welkom op de beurs

Coach Proprio wilde graag een stand huren op een onroerend goed-beurs in Nîmes. Toen de makelaars daar lucht van kregen, hebben die de organisatie onder druk gezet om CP te weigeren. Mikel heeft via een relatie in het gemeentebestuur en onder dreiging van een proces de beursorganisatie zover gekregen hem toch een plek te gunnen. Op de dag van de beurs verscheen een mooi, positief artikel over Coach Proprio in het themanummer over Immobilier in de plaatselijke krant. Volgens een 25-jarige traditie zouden exemplaren van het themanummer op de beurs uitgedeeld worden. Opnieuw kwamen de makelaars in actie. Als blok van vaste adverteerders kregen ze het voor elkaar dat er géén kranten werden uitgedeeld. De stand van de krant bleef leeg. Volgens een verbouwereerde krantenman de eerste keer in 25 jaar dat bezoekers geen gratis krant kregen.

Roddel en achterklap

Tijdens de beurs bleek al gauw dat de makelaars er alles aan deden om Coach Proprio af te schilderen als onbetrouwbaar clubje charlatans en oplichters. Er werd niet eens zo heel besmuikt gewezen met vingers en met hoofden geschud. Er kwamen mensen bij Coach Proprio de stand in lopen met die vroegen: “Ik kom eens kijken hoe jullie mij op willen lichten.” En nog waren de makelaars niet tevreden. Zij gingen op zoek naar een journalist die bereid zou zijn een lelijk stuk over Coach Proprio te schrijven. Ze vonden een journaliste die er wel oren naar had en die zich uitgebreid liet voorlichten over de ‘schandelijke praktijken’ van die Hollander. Vervolgens kwam de journaliste – under cover als klant – de stand van Coach Proprio binnen, waar Mikel zelf toevallig aanwezig was om haar te woord te staan. De journaliste begon met onschuldige vragen, maar werd steeds kritischer, op het vinnige af. Zeker nadat ze had toegegeven bezig te zijn met een artikel. Mikel bleef rustig en legde alles uit, had antwoord op al haar vragen en ontzenuwde haar door de makelaars ingefluisterde vooroordelen. Toen kort daarop het artikel verscheen, was dit zeker niet negatief over Coach Proprio, en werd juist duidelijk gemaakt dat de makelaars vooral uit jaloezie handelen.

Het laatste proces, gewonnen door Coach Proprio

Maar nog hadden de makelaars niet genoeg klappen gehad. De volgende aanvalsgolf kwam van een zestigtal regionale agents immobiliers, die de handen ineen sloegen in een association (op zich al een unicum, want meestal zijn het verbeten onderlinge concurrenten) en samen een proces tegen Coach Proprio begonnen wegens het ongeoorloofd uitoefenen van het makelaarsvak. Hun eis: Coach Proprio moest sluiten. Ze hadden immers geen kaart! Met andere woorden, opnieuw moest Mikel aantonen dat hij echt niks deed wat niet mag als je geen makelaar bent. Nu voor de rechter. En dit proces heeft hij nu dus gewonnen. Glansrijk! Alle beschuldigingen van de makelaars werden door de rechter van tafel geveegd. De zaal zat vol makelaars, die Mikel de hele tijd met kwaaie koppen gemeen zaten aan te kijken. Mikel: “Het leek wel een Lucky Luke-strip!” Maar underdog Coach Proprio won dus. Ten overstaan van een teleurgesteld peloton makelaars, die overigens veroordeeld werden tot het betalen van de proceskosten, een magere €600,-.

Veel tijd en energie verspild.

Mikel is blij met de winst, maar boos over de hele gang van zaken. “Een lachertje natuurlijk, dat proces kost de makelaars 10 euro per kantoor. Terwijl ze al mijn klanten hebben gebeld om ze te vertellen dat er een rechtszaak tegen mij liep en om ze uit te horen over onze manier van werken. Ik heb 20 officiële verklaringen van tevreden klanten verzameld die aantonen dat wij keurig binnen de wettelijke grenzen zijn gebleven. Maar ik hoor ook regelmatig van mensen die niet met ons willen werken wegens de negatieve verhalen van makelaars, die beweren dat wij illegaal bezig zijn. En mensen denken toch: ‘ze staan niet voor niks voor de rechter – waar rook is, is vuur’. Welbeschouwd betekent dit dus dat je een concurrent behoorlijk wat schade kunt berokkenen door simpelweg een proces tegen hem te beginnen. Zonder risico voor jezelf. Maar hopelijk is het nu afgelopen en gaan de makelaars eindelijk weer eens gewoon aan het werk!”