Vous voulez négocier vous-même le prix de vente de votre bien. Ce n’est pas toujours facile pour qui n’en a pas l’habitude. Gardez en tête que la vente de votre bien est un processus qu’il ne faut pas chercher à forcer. En tant que propriétaire, vous êtes automatiquement en position dominante face à l’acheteur. Il veut votre maison, et si la vente ne se fait pas, il sera tout aussi déçu que vous. Cela dépend bien sûr de votre situation et du marché. Si vous devez vendre parce que vous déménagez ou que vous avez déjà acheté ailleurs, vous avez évidemment moins de marge de manœuvre. L’acheteur n’a cependant pas besoin de le savoir, gardez ce genre d’information pour vous.
Une première offre bien trop basse
En général, l’acheteur proposera d’abord environ 10 à 20 % en dessous de votre prix demandé. Certains font même une offre franchement ridicule. Vous avez anticipé la négociation, et même si votre prix plancher est de 270 000 €, vous avez affiché 300 000 €. L’acheteur propose 200 000 €, soit 33 % en dessous du prix demandé. Vous pourriez vous braquer et rompre la négociation, vexé. Ce serait dommage. Cette offre montre au moins que l’acheteur veut réellement acheter. Peut-être a-t-il voulu vous surprendre, ou peut-être connait-il mal les prix pratiqués dans votre région. Si vous ne répondez pas, vous perdez un acheteur potentiel. Restez donc imperturbable et proposez une contre-offre sérieuse, par exemple 290 000 €. La négociation peut alors continuer.
Ne le prenez pas personnellement
Restez professionnel et courtois en toutes circonstances. Certains acheteurs utilisent une technique de dénigrement systématique, ils critiquent la maison point par point pour faire baisser le prix, alors même qu’ils ont manifestement envie de l’acheter. Mais s’il y a vraiment autant de problèmes, pourquoi voudraient-ils acheter ? Écoutez avec attention et montrez de la compréhension, sans entrer dans une discussion sur les détails. Ne faites pas non plus de concession de prix directe en réponse aux critiques, sinon vous négociez en réalité contre vous-même. Restez calme, et demandez à l’acheteur de faire une offre malgré ses points de critique.
Personnalisez la relation
À l’inverse, faites en sorte que l’acheteur se sente bien accueilli. Proposez un café, prévoyez quelque chose à grignoter, essayez de créer un lien. Cela peut passer par de petites concessions, promettre par exemple de laisser la tondeuse, ou le beau poêle à bois du salon. Essayez de bâtir une relation de confiance avec l’acheteur, pour qu’il vous accorde la vente et soit d’autant plus content de son achat. Cette confiance se construit en écoutant vraiment ce que dit l’acheteur, en notant ses questions et en y répondant rapidement. S’il y a des enfants dans le dossier, mentionnez les écoles proches et les transports en commun. Réfléchissez avec lui à d’éventuels projets de travaux et donnez des adresses d’artisans fiables. Soyez dans tous les cas transparent sur l’état du bien, et ne cachez pas de problèmes que l’acheteur découvrirait de toute façon.
Revenir au prix
L’acheteur subit plusieurs facteurs de stress. Il a peur de payer trop cher, ou de découvrir plus tard des frais cachés. Fournissez-lui donc un maximum d’informations pertinentes : charges mensuelles éventuelles, coûts énergétiques, évolution des prix dans votre région. Vous pouvez même lui montrer les prix d’autres maisons à vendre dans votre secteur immédiat, l’acheteur les a probablement déjà vus sur internet, pour montrer que vous jouez cartes sur table et que votre prix est réaliste. Ou orientez-le vers le [site du gouvernement, DVF]{.underline}, avec tous les prix de vente de votre région. Expliquez comment vous êtes arrivé à ce prix, et donc pourquoi vous ne voulez pas baisser.
Prenez le temps pour votre contre-offre
L’acheteur part du principe que vous réfléchissez sérieusement à son offre. Donc même si le montant proposé vous convient, ne sautez pas dessus immédiatement, l’acheteur craindrait alors de payer trop cher. Prenez tranquillement une soirée pour laisser mûrir l’offre, et si vous l’acceptez effectivement, essayez éventuellement d’obtenir en plus un petit “cadeau”, par exemple une reprise de certains meubles, ou un délai de transfert un peu plus court. L’acheteur aura ainsi vraiment l’impression d’avoir arraché la vente au forceps.
Le prix n’est pas tout
Surtout si vous proposez un bien intéressant à un prix raisonnable, vous aurez peut-être plusieurs acheteurs potentiels. Dans ce cas, jouez cartes sur table et faites savoir à chacun qu’il y a de la concurrence, sans toutefois révéler le montant de l’offre “adverse”, pour pousser chacun vers une meilleure proposition. Menez simplement des négociations individuelles avec chaque acheteur. Et gardez en tête que le montant du prix n’est pas le seul critère pour choisir un acheteur. Pensez par exemple aux conditions suspensives. Il est parfois plus intéressant de choisir un acheteur avec une offre plus basse, mais qui peut conclure la transaction sans condition suspensive. Un acheteur qui fait une offre élevée mais se désiste ensuite parce qu’il n’a pas vendu son propre bien ou n’obtient pas de prêt, n’est pas un acheteur.
Offre au prix demandé, maison vendue.
Grande différence avec de nombreux autres pays : en France, une offre au prix demandé vaut automatiquement acceptation de la vente. Dans certains pays, les agents fixent parfois volontairement un prix un peu bas, sachant qu’il y aura de toute façon de la surenchère. Ce genre de pratique n’existe pas en France. Vous demandez 320 000 € et un acheteur dit “j’achète à ce prix-là” : il n’y a alors plus de négociation possible, la vente est conclue.
Gardez une trace écrite
Si la négociation se fait par courrier ou par e-mail, vous avez tout par écrit. Mais s’il y a des appels téléphoniques, notez bien tout et faites-le confirmer si possible. Envoyez par exemple un mail à l’acheteur pour lui demander de confirmer par écrit son offre faite au téléphone. Vous éviterez ainsi les mauvaises surprises plus tard.
