Immogo n'est pas une agence immobilière. Nous n'avons donc pas le droit de donner un conseil de prix sur un bien spécifique quelque part en France. Tant mieux, car même l'agent le plus expérimenté ne peut pas connaitre le juste prix pour chaque type de bien dans chaque région. Une ferme de 100 m² dans la Nièvre peut être 75 % moins chère qu'une maison comparable sur le littoral méditerranéen. Il y a tout simplement trop de variables.
Par contre, ce que nous pouvons bien faire, c'est vous montrer où trouver les informations objectives dont vous avez besoin pour déterminer vous-même un prix juste.
Tout le monde mérite un prix juste
Le marché devient de plus en plus transparent, ce qui rend les acheteurs, y compris les étrangers, particulièrement bien informés. Ils parcourent des forums en ligne et des groupes immobiliers sur Facebook. Ils consultent des portails spécialisés, des bases de données immobilières, et jettent un œil sur Google Earth si possible. Cela demande aux vendeurs de rester réalistes. Un prix trop élevé complique les négociations et fait perdre du temps inutilement.
Sentiments et faits
Acheteur et vendeur regardent chacun le bien depuis leur propre point de vue. Le vendeur a vécu dans la maison, y a peut-être élevé une famille, l'a entretenue, y a parfois travaillé pendant des années. Le propriétaire connait chaque recoin et éprouve un fort attachement affectif. Ce sentiment n'a rien à faire dans une transaction, mais il joue quand même un rôle. De plus, le vendeur (quelle surprise !) souhaite recevoir autant d'argent que possible. Résultat : il vise naturellement un peu haut.
L'acheteur, lui, voit surtout les défauts. La chaudière à remplacer, la mauvaise isolation, la fosse septique dépassée, le prix au mètre carré qui parait plus élevé que dans le village voisin. Il compare, cherche le point faible, et fait une offre généralement bien en dessous du prix demandé, ne serait-ce que pour se laisser une marge de négociation. Aucune des deux parties n'a raison ou tort par principe. Le prix juste se situe quelque part entre les deux points de vue. Si vous ne voulez pas vous laisser guider par des sentiments comme la nostalgie ou l'hésitation, il faut chercher les faits : des données concrètes.
L'agent immobilier : un arbitre, mais pas neutre
Un agent immobilier peut aider à fixer un prix réaliste. Il connait le marché local et voit passer de nombreuses transactions. Mais son jugement n'est pas entièrement objectif.
Certains agents commencent par une estimation flatteuse pour convaincre le client de signer un mandat. Si après quelques mois, aucun acheteur ne se manifeste, le prix doit quand même baisser. Mais entretemps, beaucoup de temps a été perdu. D'autres agents font l'inverse. Ils poussent vers un prix plus bas pour conclure plus vite. Plus la vente est facile, moins il y a de travail, et... comme dirait Jacques Brel : « Au suivant ! »
Rien de tout cela n'est malhonnête en soi, c'est simplement la réalité du métier. C'est justement pour cette raison qu'il est important, si vous faites appel à un agent, de vous présenter préparé, armé de vos propres chiffres vérifiables.
Où trouver des informations objectives ?
Pour éloigner la discussion des sentiments et des intérêts commerciaux, il existe plusieurs outils gratuits.
DVF
La base de données officielle de la Direction générale des Finances publiques recense les prix de vente réels de tous les biens vendus depuis 2014, avec le montant net perçu par le vendeur.
Disponible sur app.dvf.etalab.gouv.fr, mise à jour deux fois par an. Attention : les données ont six à douze mois de retard.
Les notaires
immobilier.notaires.fr propose une carte des prix de vente moyens au m² par département, et souvent une estimation gratuite par le notaire qui gère la vente.
Attention : si vous lui confiez aussi la vente, des « frais de négociation » pouvant aller jusqu'à 5 % du prix peuvent s'appliquer.
Sites d'annonces
Utiles pour voir ce qui est actuellement en vente, mais attention : ce sont des prix demandés, pas des prix payés. Leboncoin.fr affiche aussi le prix au m².
Faites aussi attention à la différence entre les prix « nets » et les prix d'agence, qui incluent déjà la commission.
En combinant les trois, le DVF pour les prix de vente réels, les notaires pour l'expertise locale, les sites d'annonces pour la tendance actuelle, vous trouverez un prix de référence solide.
Acheteur contre vendeur : les arguments
Ce que l'acheteur peut avancer pour faire baisser le prix
- 1Des ventes comparables moins chères sur le DVF, dans le même secteur, pour une surface et un état similaires. L'argument le plus difficile à réfuter, car il s'agit de prix réellement payés.
- 2Les travaux à prévoir. Un mauvais diagnostic énergétique, une toiture à refaire, une installation électrique non conforme. Prévoyez toutefois un vrai devis ou une expertise technique sérieuse, pas seulement une impression.
- 3La durée de mise en vente du bien. Huit mois sans vente signifie clairement qu'aucun acheteur n'est prêt à payer le prix demandé.
- 4La tendance locale. Une baisse des prix dans la commune ou le département, documentée noir sur blanc par les notaires ou l'INSEE.
Les arguments du vendeur pour un prix plus élevé
- 1Des ventes comparables plus élevées de biens similaires dans le même secteur. Argument très solide, basé sur des prix réellement payés (au cours de la dernière année environ).
- 2Des travaux réalisés, factures à l'appui. Une toiture neuve, une rénovation énergétique complète, une extension : des dépenses réelles qui justifient la différence avec un bien resté dans son état d'origine.
- 3Les atouts particuliers du bien. Un grand jardin, une piscine, une vue dégagée, aucun vis-à-vis, un bon emplacement. Ce qui manque à la concurrence mérite d'être valorisé.
- 4La rareté ou la tension du marché local. Peu d'offres comparables, une forte demande, des ventes rapides, vérifiables via les sites d'annonces et le DVF.
Trouver un accord
Gardez une marge de négociation des deux côtés. 5 à 10 % est tout à fait courant. Et un conseil valable pour tout le monde : lors de la négociation, ne vous arrêtez pas juste en dessous ou juste au-dessus d'un chiffre rond, que vous soyez acheteur ou vendeur. Entre 249 500 € et 252 000 €, il n'y a qu'1 % de différence, mais cela exclut toute une catégorie d'acheteurs qui se sont fixé un plafond de 250 000 €, et toute une catégorie de vendeurs qui refusent psychologiquement de descendre en dessous d'un certain seuil.
Au final, il n'existe qu'un seul prix juste. Il se situe au point où les deux parties, chacune armée de ses propres chiffres, se rejoignent.
Félicitations : Vendu !
