Vous avez choisi d’être votre propre agent. Cela veut dire aussi adopter un état d’esprit commercial. Chaque personne qui demande des informations est une piste sérieuse, une chance de vendre votre maison. Ne la laissez pas passer.
Traiter les demandes d’information
Aussi bonne soit votre présentation sur Immogo, les personnes intéressées auront toujours des questions. Leurs demandes de plus d’informations montrent parfois qu’elles n’ont pas lu ou regardé votre annonce très attentivement. Ne le prenez pas mal : les gens consultent des dizaines de sites et des centaines d’annonces, et finissent par perdre un peu le fil. Préparez de préférence un dossier type que vous complétez au fil des questions récurrentes.
Continuer à entretenir le contact
Une fois les informations envoyées, il y a de bonnes chances que vous n’entendiez plus rien. Cela ne veut pas dire qu’il faut en rester là. Un agent immobilier ne le ferait pas non plus. Reprenez contact après quelques jours et demandez si la personne souhaite des informations complémentaires. Vous découvrirez peut-être pourquoi il n’y a pas eu de suite. Certaines personnes ont des doutes ou des objections faciles à lever une fois exprimées. Essayez en tout cas d’obtenir une visite, c’est là que vous avez vraiment une chance de vendre.
Gardez toutes les coordonnées de chaque personne qui vous contacte. Si vous décidez un jour de baisser le prix, vous pourrez prévenir tout le monde d’un coup. On ne sait jamais qui reviendra.
Organiser les visites
Si vous vendez une résidence secondaire, vous n’habitez souvent pas sur place. Cela complique l’organisation des visites. En même temps, une bonne partie des acheteurs qui vous contactent via Immogo sont eux-mêmes néerlandais, belges ou britanniques, et ne peuvent souvent venir voir la maison que pendant leurs propres vacances. Ce n’est donc pas absurde d’organiser, en accord avec les personnes intéressées, un week-end avec plusieurs visites d’affilée. Vous pouvez même fixer une date de “portes ouvertes” et recevoir plusieurs acheteurs le même jour. Voir qu’il y a d’autres personnes intéressées crée une urgence supplémentaire.
Évitez de passer par un agent pour les visites. Il pourra vous facturer la commission complète en cas de vente réussie, alors que votre maison était affichée à un prix net sur les sites entre particuliers. Et si vous aviez négocié un tarif réduit avec votre agent au cas où vous trouveriez vous-même l’acheteur, il reste le risque qu’il vende à votre acheteur intéressé une autre maison de son propre portefeuille, pour toucher malgré tout sa pleine commission. Pour organiser les visites, vous pouvez aussi solliciter un tiers de confiance : un voisin ou une connaissance chez qui laisser un jeu de clés.
Une bonne préparation, exit les odeurs de renfermé
D’expérience, une maison inhabitée commence à sentir le renfermé et l’humidité après quelques mois. Arrivez largement en avance par rapport à l’heure de visite convenue et ouvrez tous les volets et fenêtres, pour que la maison sente le frais. Vous pouvez aussi faire un gâteau ou préparer du café, cela donne une odeur de maison habitée. Si vous n’êtes pas doué en pâtisserie, achetez des croissants ou du pain à cuire et réchauffez-les au four. Ça peut sembler cliché, mais ça marche vraiment pour donner une impression chaleureuse et habitée, et augmenter vos chances de vendre. Et bien sûr, votre maison est bien rangée et nettoyée avant les visites, pour que les pièces ressemblent aux photos dans votre annonce. Comme promis.
Un article détaillé sur la communication avec des acheteurs étrangers, notamment la question de la langue lors des visites et des échanges téléphoniques, suivra séparément dans cette série.
