Lorsque vous vendez un bien immobilier en France, les frais de notaire sont à la charge de l'acheteur. Ces frais représentent environ 7 à 8 % du prix de vente et sont constitués en grande partie de taxes. Le notaire lui-même n'en conserve qu'une petite partie — il gagne donc moins qu'on ne le croit. Sauf s'il reçoit un mandat de vente officiel et trouve lui-même l'acquéreur final : dans ce cas, vous lui devez en tant que vendeur environ 3 % supplémentaires, les fameux frais de négociation. Le montant exact des frais obligatoires peut être calculé sur le calculateur de frais de notaire d'Immonot.com.
C'est le vendeur qui paie l'agence
Les frais de notaire et les droits de mutation sont donc à la charge de l'acheteur. L'agent immobilier, en revanche, est habituellement mandaté et rémunéré par le vendeur. Si vous confiez votre bien à une agence et qu'elle trouve un acquéreur, c'est vous qui réglez les honoraires. Logique : c'est vous qui avez signé le mandat de vente. Ces honoraires varient considérablement d'une agence à l'autre : certaines se contentent de 4 %, d'autres réclament jusqu'à 10 % ! Pour les biens en dessous de trois cent mille euros, comptez en moyenne autour de 6 %, même si une négociation reste toujours possible.
L'acheteur ne paie pas l'agence*
Le paradoxe, c'est que beaucoup d'agents immobiliers tentent de vous convaincre que c'est l'acheteur qui règle leur commission. Le raisonnement est le suivant : « Si vous nous confiez votre bien, nous ajoutons simplement nos honoraires à votre prix net. C'est ce montant majoré que nous affichons comme prix de vente — donc c'est l'acheteur qui paie. Ça ne vous coûte rien ! » Ce discours, répété à l'envi dans le secteur immobilier français, a fini par convaincre beaucoup de monde. Pour démontrer que c'est une illusion, j'ai construit trois scénarios comparatifs.
La transaction vue du côté de l'acheteur
Il est toujours utile de se mettre dans la peau de son acheteur potentiel. Appelons-le Jean. Jean l'Acheteur dispose d'un budget et cherche des biens affichés à un prix compatible. Il sait qu'il pourra probablement négocier 5 à 10 % de réduction. Et il sait qu'il devra ajouter environ 7 % pour les frais de notaire. Le total ne doit pas dépasser son budget.
Supposons que Jean dispose d'un budget maximum de 215 000 euros tout compris. Il cherche donc des biens affichés à 220 000 euros maximum, dans l'espoir de négocier à 200 000 euros. En ajoutant 7 % de frais de notaire, il arrive à 214 000 €. Avec son budget de 215 000 €, Jean peut acheter. Tout le monde est content.
1. UNE VENTE SANS AGENCE
Dans cet exemple, supposons que vous souhaitiez recevoir au minimum 200 000 € pour votre bien. Sachant qu'un acheteur voudra négocier, vous ajoutez une marge de 10 %. Vous publiez donc votre annonce sur Immogo et d'autres sites entre particuliers à 220 000 €. Si tout se passe comme prévu, vous vendez à 200 000 € après négociation — exactement ce que vous espériez. Du côté de Jean, votre bien entre dans son budget. Voici le schéma :
| VENTE IMMOBILIÈRE SANS AGENCE | |||
|---|---|---|---|
| Vous souhaitez recevoir : | € 200.000 | Budget maximum de l'acheteur : | € 200.000 |
| Marge de négociation : | + 20.000 | ||
| Votre prix affiché : | € 220.000 | Prix affiché : | € 220.000 |
| Après négociation : | € 200.000 | Après négociation : | € 200.000 |
| Vous recevez : | € 200.000 | ||
| VENTE CONCLUE | |||
2. UNE VENTE AVEC UNE AGENCE
Voyons maintenant comment se déroule la même situation avec une agence immobilière. Vous voulez toujours obtenir 200 000 € net vendeur. L'agent vous dit : « Pas de problème ! On ajoute simplement ma commission de 6 % à votre prix, ce qui fait 212 000 €. Avec une petite marge de négociation, on affiche à 220 000 €. » C'était déjà votre prix cible, donc vous acceptez. Voici ce qui se passe :
| VENTE IMMOBILIÈRE AVEC AGENCE (6%) | |||
|---|---|---|---|
| Vous souhaitez recevoir : | € 200.000 | Budget maximum de l'acheteur : | € 200.000 |
| Commission agence 6 % | + 12.000 | ||
| Marge de négociation | + 8.000 | ||
| Prix affiché : | € 220.000 | Prix affiché : | € 220.000 |
| Après négociation : | € 200.000 | Après négociation : | € 200.000 |
| Commission agence | – 12.000 | ||
| Vous recevez : | € 188.000 | ||
| VENTE CONCLUE ? | |||
Le budget de Jean n'a pas augmenté d'un centime parce que vous avez fait appel à une agence. Il vise toujours 200 000 €. La négociation s'annonce donc beaucoup plus serrée, car la marge est réduite. Jean reste ferme : il ne peut pas dépasser 215 000 € frais de notaire inclus. À prendre ou à laisser. La vente se conclut finalement à 200 000 € — mais vous devez encore régler l'agence. Les 12 000 € de commission ramènent votre recette nette à 188 000 €. De quoi réfléchir.
3. UNE TROISIÈME OPTION : PLUS DE MARGE
Supposons que l'agent soit assez réaliste pour intégrer d'emblée 10 % de marge de négociation. Il part de votre prix net de 200 000 €, ajoute 10 % pour arriver à 220 000 €, puis ajoute sa commission de 6 %, soit 13 200 € supplémentaires. Prix affiché : 233 200 €. Sur le papier, votre net vendeur de 200 000 € est préservé. En pratique, les problèmes commencent :
| VENTE IMMOBILIÈRE AVEC AGENCE (6%) + MARGE SUPPLÉMENTAIRE | |||
|---|---|---|---|
| Vous souhaitez recevoir : | € 200.000 | Budget maximum de l'acheteur : | € 200.000 |
| Marge de négociation | + 20.000 | ||
| Prix de base : | 220.000 | ||
| Commission agence 6 % | + 13.200 | ||
| Prix affiché : | € 233.200 | Prix affiché : | € 233.200 |
| Après négociation : | € 210.000 | Après négociation : | € 210.000 |
| Commission agence | – 13.200 | ||
| Vous recevez : | € 196.800 | ||
| VENTE CONCLUE ? | |||
Premier problème : Jean ne tentera même pas de contacter l'agence pour votre bien. Le prix affiché dépasse son budget de 32 000 €. Admettons qu'il se lance quand même dans une négociation. Après échanges, vous vous accordez sur 210 000 €. Jean a maintenant un vrai problème : avec les frais de notaire, il doit trouver plus de 226 000 €. Si son financement ne suit pas, la vente tombe à l'eau. Et vous non plus vous n'êtes pas satisfait : vous recevez 210 000 € moins 13 200 € de commission, soit 196 800 € — encore 3 200 € en dessous de votre objectif.
LES COÛTS IMMOBILIERS EN UN COUP D'ŒIL
Comme vous le voyez, la mécanique est plus complexe qu'il n'y paraît. Il est donc essentiel de définir à l'avance votre prix net vendeur et la marge de négociation que vous êtes prêt à intégrer dans votre prix affiché. Le budget de Jean l'Acheteur, vous ne pouvez pas l'influencer. Mais vous pouvez choisir de publier une annonce attractive, sans commission d'agence et avec une marge de négociation raisonnable de 5 à 10 %.
Téléchargez ici un récapitulatif des trois scénarios — à imprimer et à garder sous la main pour fixer votre stratégie de prix.
*Un agent immobilier peut légalement faire payer ses honoraires par l'acheteur, mais uniquement si cela a été clairement indiqué dans l'annonce ou lors d'un premier contact en agence. Concrètement : si l'annonce mentionne FAI ou HAI (Frais/Honoraires d'Agence Inclus), le prix affiché inclut la commission, qui sera versée à l'agence par le notaire après la vente.
