Zelf onderhandelen over de prijs bij de verkoop van uw huis is niet altijd even gemakkelijk, voor wie dit niet gewend is. Blijf vooral bedenken dat de verkoop van uw onroerend goed een proces is, dat je niet moet willen forceren. Als eigenaar hebt u automatisch een dominante positie ten opzichte van de koper. Die wil uw huis graag hebben, en als de koop niet doorgaat, zal hij net zo teleurgesteld zijn als u. Een en ander is natuurlijk wel afhankelijk van uw situatie en de markt. Als u móet verkopen omdat u verhuist of reeds een ander huis hebt gekocht, hebt u natuurlijk minder macht. Echter, de verkoper hoeft dit niet te weten, dus houd dit soort informatie vooral onder uw pet.
Een veel te laag eerste bod
In het algemeen zal de koper in eerste instantie zo’n 10 tot 20% onder uw vraagprijs bieden. Sommige kopers komen zelfs met een belachelijk laag bod. U hebt bij uw prijsstelling rekening gehouden met onderhandelingen en ook al is uw uiterste verkoopprijs 270.000 euro, u hebt de vraagprijs ingezet op 300.000 euro. Stel, de koper biedt 200.000. Dat is 33% onder de vraagprijs! Dan kunt u natuurlijk op uw achterste benen gaan staan en verontwaardigd de onderhandelingen afbreken. “U bent Gekke Henkie niet!” Maar dat zou jammer zijn. Met dat bod heeft de koper immers aangegeven in ieder geval echt te willen kopen. Wellicht wilde hij u zelfs laten schrikken. Of misschien is hij slecht op de hoogte van de gangbare prijzen in uw regio. Als u niet reageert, bent u een potentiële koper kwijt. U blijft dus onverstoorbaar en komt met een serieus tegenbod, bijvoorbeeld van 290.000 euro. De onderhandelingen kunnen dan voortgaan.
Maak het niet persoonlijk
Probeer in alle gevallen professioneel en vriendelijk te blijven. Sommige kopers gebruiken een negatieve, agressieve afkraaktechniek. Die zullen opsommen wat er allemaal mis is met uw huis, en duidelijk maken dat ze uw ‘lelijke’ keuken moeten vervangen om zo de prijs te drukken. Maar als er zo veel mis is, waarom willen ze het dan kopen? Luister vriendelijk en toon begrip, maar ga geen discussie aan over de details. Doe ook geen directe prijsconcessies als antwoord op de klachten, want dan is het hek van de dam en bent u tegen uzelf aan het onderhandelen. Blijf koel, en vraag de koper een bod te doen.
Maak het wél persoonlijk!
Omgekeerd kunt u van alles doen om het de koper naar de zin te maken. Zet koffie, zorg voor wat lekkers er bij, probeer een band te creëren. Dat kan ook door kleine concessies te doen, bijvoorbeeld beloven dat de grasmaaimachine blijft staan, of de mooie houtkachel in de woonkamer. Probeer een vertrouwensrelatie met de koper te kweken, zodat deze u de verkoop gunt en extra blij zal zijn met de koop. Vertrouwen inspireren doet u door goed te luisteren naar wat de koper zegt, eventuele vragen te noteren en snel te beantwoorden. Zijn er kinderen in het spel, wijs dan op de heerlijke tuin met ruimte voor een schommel, de nabije scholen en openbaar vervoer. Denk mee over eventuele bouwplannen en verstrek adressen van betrouwbare werklui. Wees hoe dan ook duidelijk over de staat van de woning en verzwijg geen problemen die de koper tóch zal ontdekken.
Terug naar de prijs
De koper heeft last van diverse stressfactoren. Hij is bang om te veel te betalen, of later te ontdekken dat er extra kosten zijn. Probeer daarom veel relevante informatie te verstrekken. Over de eventuele maandlasten, energiekosten, de huizenprijsontwikkeling in uw regio. Eventueel kunt u zelfs prijzen van andere koophuizen in uw directe omgeving laten zien (de kans is groot dat de koper deze al lang op internet gezien heeft) om aan te tonen dat u open kaart speelt en een reële prijs vraagt. Of wijs de koper op de eerder genoemde site van de regering DVF, met alle verkoopprijzen in uw regio. Leg uit hoe u met rationele overwegingen tot uw prijs gekomen bent (en waarom u dus niet wilt zakken).
Neem de tijd voor uw tegenbod
De koper gaat er van uit dat u serieus nadenkt over zijn bod. Dus zelfs als u tevreden bent met het geboden bedrag, hapt u niet meteen. De koper zal dan bang zijn dat hij te veel betaalt. Neem rustig een avond om het bod te laten bezinken, en als u het inderdaad accepteert, probeer dan eventueel nog een aanvullend ‘cadeautje’ te regelen, bijvoorbeeld en overnamebedrag voor wat roerende goederen. Of een iets kortere overdrachtstermijn. Zo krijgt de koper echt het idee de koop voor de poorten van de hel te hebben weggesleept.
Prijs is niet alles
Zeker als u een interessant huis aanbiedt tegen een redelijke prijs, bestaat de kans dat u meerdere potentiële kopers heeft. In dat geval is het goed om open kaart te spelen en iedereen duidelijk te maken dat er concurrentie is. Zonder daarbij te vermelden welk bod de ‘tegenpartij’ heeft gedaan, om zo de koper te bewegen tot een beter bod. Blijf simpelweg met elke koper individuele onderhandelingen voeren. En bedenk dat de hoogte van de koopprijs niet het enige argument is om voor een bepaalde koper te kiezen. Ook eventuele ontbindende voorwaarden spelen een rol. Soms is het interessanter om te kiezen voor een koper met een lager bod, die echter wel zonder ontbindende voorwaarden (wachten op een mogelijke lening) direct de transactie kan sluiten. Een potentiële koper die een hoog bod doet maar later alsnog afhaakt omdat hij zijn eigen huis niet verkocht krijgt, is pure tijdsverspilling.
Vraagprijs geboden? Huis verkocht!
Een groot verschil met veel andere landen is dat in Frankrijk een bod ter hoogte van de vraagprijs automatisch betekent dat de koop gesloten is. In Nederland zetten makelaars huizen soms expres wat laag in de markt, omdat er sowieso overboden zal worden. Ze hopen dan op veel bezichtigingen waarbij mensen zélf de prijs opjagen om toch vooral niet naast het huis te grijpen. Dat soort praktijken zijn in Frankrijk dus niet mogelijk. Vraagt u 320.000 euro en zegt een koper: “Top!” dan wordt er verder niet onderhandeld. Dan is de koop gesloten.
Houd een administratie bij
Als de onderhandelingen per post of e-mail gaan, dan heeft u alles ‘zwart op wit’. Komen er echter telefoontjes bij van pas, zorg dan dat u alles goed noteert en bij voorkeur ook bevestigt. Dus stuur de koper een mail met het verzoek zijn telefonische bod schriftelijk te bevestigen. Dan komt u later niet voor verrassingen te staan. U kunt hierbij eventueel ook gebruik maken van mijn gratis te downloaden ‘koper management document‘.
Dit artikel is onderdeel van de serie ‘Zelf uw huis in Frankrijk verkopen‘.
